Продажи – это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги. Организация торговли Курсовая работа

Организация торговли. Курсовая работа.
Организация торговли. Курсовая работа.

СОДЕРЖАНИЕОрганизация торговли. Курсовая работа.

ВВЕДЕНИЕ
…………………………………………………………

РАЗДЕЛ
1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ
РАЗЛИЧНЫХ МЕТОДАХ ПРОДАЖ

  1. Понятие и форма
    обслуживания покупателей…………………
    1. Магазинная форма
      обслуживания………………………………
    1. Внемагазинные формы
      обслуживания…………………………
    1. Активные методы
      продаж………………………………………

РАЗДЕЛ
2. ОСОБЕННОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ МАГАЗИННЫХ ФОРМ ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ ДЛЯ МАГАЗИНА
ТИПА «ПРОДУКТЫ»

         2.1. Характеристика
предприятия………………………………………...

         2.2. Особенности использования
традиционного метода обслуживания в     
магазинах ЗАО «ЛИК» ………………………………………………………….

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………

ВВЕДЕНИЕОрганизация торговли. Курсовая работа.

Продажи – это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги. Важно понимать, что в слово «продажи» управленец и рядовой сотрудник закладывают разные понятия.

В широком смысле продажа – это организация процесса реализации товара. С точки зрения продавца, продажа – это последовательность действий (этапов продаж) которая приводит к заключению сделки.                               

Торговля — важная
составляющая экономики любого государства. С незапамятных времен торговые пути
соединяли города и страны, сближали культуру, науку и прогрессивные идеи разных
народов. И сегодня от профессионализма каждого, кто занимается организацией
торгового процесса, напрямую зависит успех развития торговых отношений.

К отрасли торговли относятся:

-внутренняя оптовая и
розничная торговля;

-внешняя торговля;

-прокат предметов
культурно-бытового назначения и хозяйственного обихода;

-прокат кинофильмов и
видеофильмов;

-посреднические услуги
бирж, брокерских, маклерских, дилерских контор, агентств, торговых домов,
коммерческих центров по купле-продаже и прокату потребительских товаров.

Внешняя торговля —
предполагающая обращение товаров одной страны с другими странами. Торговля
разных стран между собой в своей совокупности представляет собой международную
торговлю.

Внутренняя торговля —
предполагающая обращение товаров внутри одной страны.

Внутренняя торговля, в свою очередь, подразделяется на оптовую и розничную. В соответствии со статьей 492 ГК РФ под розничной торговлей понимается предпринимательская деятельность по продаже товаров в розницу.

В ходе которой продавец передает покупателю товар для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Основным критерием, позволяющим отличить розничную торговлю от оптовой торговли, является конечная цель использования приобретаемого покупателем товара.

Методы продажи товаров
различаются в зависимости от вида торговли (оптовой или розничной). В розничной
торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через
прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и свободным доступом
покупателей к товарам; по предварительным заказам.

Актуальность темы Организация торговли. Курсовая работа.

исследования обусловлена тем, что изучение методов продажи товаров является важным элементом в условиях рыночной экономики.

Объектом исследования курсовой работы является особенности
использования традиционного метода обслуживания на примере магазина.

Предмет курсовой работы- методы продаж и обслуживания покупателей.

Цель исследования- рассмотреть методы продажи, их виды и
особенности.

Для достижения указанной цели в курсовой работе определены
следующие     задачи:

  1. Изучить
    формы обслуживания покупателей;
  2. Изучить
    какие существуют активные методы продаж;
  3. Подобрать
    и изучить научную и публицистическую литературу;
  4. Изучить
    предприятие и написать его характеристику.                                                   

        Методы исследования. В курсовой работе
применяются такие общенаучные методы исследования как наблюдение, описание,
сравнение, анализ, индукция.

        В
курсовой работе использована учебная литература и нормативные документы:

-ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и
определения»

-  ГОСТ
Р 51305-99 Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу.

-статья 492 ГК РФ

— ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной
торговли. Общие требования»   

Курсовая работа включает в себя введение, 2 раздела и 6 подразделов в
них, в которых решаются поставленные исследовательские задачи, заключение,
список источников и литературы.

РАЗДЕЛ 1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ РАЗЛИЧНЫХ МЕТОДАХ ПРОДАЖ.Организация торговли. Курсовая работа.

  1. ПОНЯТИЕ И ФОРМА
    ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ.

   Продажа товаров является важнейшим
заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и
предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции,
связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность
снабжения розничной торговой сети товарами.

Все операции
технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны,
выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на
конечный результат работы магазина.

Методы и формы
продажи являются главными факторами, определяющими содержание и
последовательность операций технологического процесса. От этого зависят
количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и
потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

Внедрение
прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые
требования как к организации технологического процесса в магазине, так и к его
устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок,
дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам.
Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях
обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Выбор форм и методов
продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент
товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного
снабжения магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товар оборачиваемости
и других.  Задачами использования
различных методов продаж является удобство обслуживания посетителей, больший
охват, высокая пропускная способность, повышение производительности труда
обслуживающего персонала, быстрота обслуживания посетителей. В розничной
торговле применяют следующие методы продажи товаров:

— через прилавок;

— с открытой выкладкой и свободным доступом
покупателей к товарам;

— самообслуживание;

— по образцам;

— по предварительным заказам;

— по почте;

 — через автоматы и другие.

 Под формой обслуживания понимается
определенный способ предоставления услуг, состоящий из набора конкретных
сервисных операций и благ для потребителя. В рамках одной и той же
разновидности услуг могут быть задействованы разные формы обслуживания, которые
вырабатываются для удобства клиентов, для сближения процесса обслуживания с
запросами потребителей.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. 

Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

Продажа товаров
через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча
покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в
выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров;
проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием,
отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по
образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное
(или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров
и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.
При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный
метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно
выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

     При продаже товаров с открытой выкладкой и
свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и
отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на
прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца
при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в
отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.

Торговля
по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им
экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают
преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары
сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по
месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или
письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе
магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости
товаров в момент их получения.

      В разных сегментах и направлениях сервисной
деятельности формируются свои традиционные формы обслуживания.

1.2Магазинная Форма Обслуживания.Организация торговли. Курсовая работа.

Общим признаком всех магазинных методов продажи товаров является выполнение операций непосредственного обслуживания покупателей в торговом зале магазина, в котором создаются наилучшие условия для организации торговли обслуживания населения.

Вместе с тем при применении различных методов продажи (основными из которых являются традиционный метод продажи товаров через прилавок обслуживания и группа прогрессивных метод в продаже товаров — продажа товаров через самообслуживание, с индивидуальным обслуживанием, по образцам, с открытой выкладкой) содержание операций по продаже товаров существенно отличается.

Суть традиционного метода продажи товаров заключается в том, что в процессе выбора товаров обязательно участвуют и покупатель, и продавец, который лично выполняет основные операции по отбору и показа товаре ей покупателю, проведения расчетов и вручение покупки.

Товары, отгороженные от покупателей прилавком, располагаются таким образом, что их основная масса недоступна покупателю, а иногда — и невидимая для него. Покупатели могут получить нужный товар для ознакомления и выбора только непосредственно через продавца. Закончив обслуживание одного покупателя, продавец начинает обслуживать следующего и так далее.

Продажа товаров через прилавок обслуживания осуществляют продавцы. В магазинах, которые применяют этот метод, завершающий этап торгово-технологического процесса состоит из следующих операций: встреча покупателя и выявления его намерений (спроса);

Предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров, проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием товаров и тому прочее; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. При этом расчетные операции могут выполняться на рабочем месте как продавца, так и контроллера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с
гарантийным сроком службы кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать
отметку в паспорте на изделие, подтверждающую дату реализации и право покупки
на гарантийное обслуживание, выписать товарный чек и вручить его покупателю.

Несмотря на то что при организации продажи товаров через прилавок обслуживания населения затрачивает значительное время на приобретение товаров, ограничивается самостоятельность покупателей в выборе товаров, традиционный метод продажи товаров все же достаточно широко распространен в предприятиях отечественной торговли.

Применение традиционного метода продажи товаров в современной торговой практике обусловлено как объективными, так и субъективными факторами. Основным объективным фактором использования продажи товаров через прилавок обслуживания является существование ряда товаров, которые нецелесообразно реализовывать предоставлении покупателям  неограниченного доступа к товарной выкладки, — дорогие ювелирные изделия, часы, фотоаппараты и другие специфические с точки зрения организации обслуживания покупателей товары, среди субъективных факторов в первую очередь можно назвать попытки продавцов и администрации магазинов предотвратить кражи товаров покупателями.

При продаже товаров через прилавок обслуживания основная нагрузка приходится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания покупателей. Поэтому важно правильно организовать труд продавца и его рабочее место.

Так, перед началом продаж товаров продавец должен подготовить необходимый торговый инвентарь, упаковочные материалы, разместить их на рабочем месте, проверить исправность торгово-технологического оборудования в торговом зале (измерительного, холодильного, контрольно-кассового оборудования), наличие ценников на товарах, информационных указателей, а также санитарного состояния рабочего места.

 Непосредственно во время обслуживания покупателей обязанностью торгового персонала является вежливое, доброжелательное отношение к каждому покупателю, который пришел в торговый зал магазина, при этом во время встречи на покупателя положительно влияет аккуратный внешний вид продавца, чистота и порядок в торговом зале.

В процессе выявления намерений покупателя продавец должен выяснить намерения покупателя относительно фасона, модели, цены и других признаков товара, а сама операция выявления намерений покупателя должна выполняться продавцом ненавязчиво и в вежливой форме.

Одним из важнейших элементов обслуживания покупателей в магазине является операция показа товаров, выполняемая после обнаружения намерений покупателя. Правильная организация показа товаров может быть обеспечена лишь на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их преподавания.

При показе товаров продавец должен предложить несколько разновидностей соответствующих изделий, обратить внимание покупателя на особенности отдельных товаров, предложить другие однородные товары в том случае, если требуется покупателю товар в настоящее время отсутствует в продаже.

В процессе ознакомления покупателя с товарами продавец может (и обязан) предоставить покупателю квалифицированную консультацию по вопросам назначения товаров, различий между однородными товарами разных марок, способов их эксплуатации и особенности ей ухода, соответствия предлагаемых товаров современным тенденциям развития моды, раскрыть товароведческие, эстетические свойства товара, качество изделий и так далее.

Одновременно с этим продавец должен обратить покупателя на наличие новых товаров данного назначения, порекомендовать сопутствующие товары.

При предоставлении консультации важно не ограничиваться лишь сообщением информации о товаре, которая интересует покупателя, но и обеспечивать пропаганду новых товаров и способствовать воспитанию эстетических вкусов покупке.

Часть необходимой о товарах информации в магазине, который реализует товары по традиционным методом продажи, покупатель может получить с различных указателей и справочных таблиц, которая позволяет в определенной мере ускорить процесс обслуживания отдельных покупателей и сократить время ожидания последующих покупателей на обслуживание.

При выборе покупателем определенного товара в обязанности продавца входит выполнение технических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием товаров, которые характеризуются значительными затратами рабочего времени на их осуществление.

Поэтому для качественного обслуживания покупателей рабочее место продавца должно быть организовано в соответствии с требованиями технологических карт организации труда продавцов.

Технологические карты организации труда продавцов целесообразно разрабатывать для каждого рабочего места с учетом специфики ассортимента реализуемых товаров, особенностей технического оснащения предприятия, применяемых методами продаж.

Продажа товаров по традиционным методом завершается расчетами за товары и вручением покупки покупателю. При этом в зависимости от принятой в магазине схемы организации торгово-технологического процесса расчета за товары могут проводиться как непосредственно на рабочем месте продавца, так и на рабочем месте контролера-кассира в узле расчета.

Поэтому продавец обязан указать покупателю не только сумму оплаты за товар, но и то, в какой кассе нужно оплатить стоимость товара и где можно его получить. После оплаты стоимости товара продавец обязан упаковать товар и вежливо вручить покупку покупателю.

Процесс обслуживания покупателей в магазине по традиционному методу продажи товаров может завершаться также предоставлением покупателям дополнительных услуг, поэтому продавец должен выяснить у покупателя, какие именно услуги из предлагаемого перечня понадобились.

Организация торговли. Курсовая работа.

 Ускорению обслуживания
покупателей в магазинах, реализующих товары через прилавок, может
способствовать вынесения операций расчетов за товары за пределы торгового
отдела — в узлы расчета. Вместе с этим такие решения должны быть достаточно
обоснованными и ориентированными на сокращение времени ожидания покупателей на
обслуживание.

В целом применение в магазинах традиционного метода продажи товаров
снижает уровень торгового обслуживания населения, поскольку растут затраты
времени покупателей на приобретение товаров, ограничивается их самостоятельность
в выборе товара.

Вместе с тем в практике как отечественной, так и зарубежной торговли традиционный метод продажи товаров остается удобным методом, который целесообразно применять в мелких торговых предприятиях, реализовать товары продовольственного и узкоспециализированного непродовольственного ассортимента.

Продажа через прилавок обслуживания целесообразно применять для таких товаров, которые нельзя перевести на самостоятельный отбор покупателями, поскольку они требуют особого, осторожного обращения, что достигается присутствием и участием продавца в показе товара, разъяснением его свойств и особенностей, поверки й качества товара в присутствии покупателя, демонстрации в действии.

В целом продажа товаров через прилавок эффективнее самообслуживания и других прогрессивных методов при условии обеспечения магазинов широким ассортиментом нефасованных товаров и низкой интенсивности потоков покупателей.

1.3 Внемагазинные формы
обслуживания.

К внемагазинным формам торгового обслуживания относят: продажу товаров
через сеть мелко розничных предприятий, передвижные средства торговли,
розничную посылочную торговлю, торговые автоматы, продажу товаров на ярмарках и
базарах, торговля на дому, продажа через Интернет.

Мелкорозничная торговля — ϶ᴛᴏ активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина. Развитие этой формы продажи товаров, особенно в последние годы, способствует росту товарооборота͵ ускорению торгового обслуживания, экономии времени покупателей, улучшению удовлетворения их потребностей.

Высокая подвижность мелкорозничной торговой сети, возможность её быстрого развертывания и перемещения представляют большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фруктами, безалкогольными напитками, мороженым, табачными изделиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и тому прочее.

Продажа товаров через автоматы – одно из важнейших направлений
технического прогресса в торговле. Оно должно ускоренно развиваться, дополняя
процесс обслуживания населения в магазинах и предприятиях общественного
питания.

Торговые автоматы в подавляющем большинстве случаев дают не экономический, а социальный эффект, проявляющийся в экономии времени покупателей, облегчении условий работы, устранении трудоёмких процессов. Реализация товаров через автоматы в корне изменяет характер труда работников торговли, так как при этом полностью устраняются функции по оказанию услуг покупателям. В то же время получают развитие функции организационно-технического обслуживания автоматов.

Заметно повышается производительность труда при одновременном снижении его затрат. Несмотря на неоспоримые преимущества, торговля через автоматы развивается крайне медленно, а в последние годы из-за исчезновения из оборота мелкой разменной монеты она практически находится на нулевом уровне.

Основной причиной, сдерживающей развитие этой формы продажи товаров,
является низкая экономическая эффективность применения автоматов. Именно в
связи с этим они используются в основном для продажи газированной воды, в
редких случаях – для продажи кваса и соков.

Посылочная торговля представляет собой одну из форм реализации
населению товаров народного потребления на базе предварительных заказов
покупателей и доставки заказанных изделий, как правило, средствами почтовой
связи. Как и торговля через автоматы, посылочная торговля не получила
существенного развития из-за ограниченности товарных ресурсов, слабости
материально-технической базы, несовершенства технической оснащенности
предприятий, высоких тарифов на услуги почтовой связи и так далее.

Перспективность развития посылочной торговли определяется её
социальными и экономическими преимуществами. Социальный эффект посылочной
торговли характеризуется возможностями более полного удовлетворения спроса
населения при экономном использовании его свободного времени, значительная
часть которого в настоящее время расходуется на приобретение товаров.

Электронная торговля – метод внемагазинной продажи, при котором покупатель с помощью компьютера и сети Интернет выбирает по каталогам или образцам нужный товар и оплачивает его с помощью специальной кредитной карточки.

Организация торговли. Курсовая работа.

Продажа товаров в кредит осуществляется по ограниченному кругу
товаров, перечень которых определяется самим магазином. В кредит могут
продаваться в основном товары длительного пользования – мебель, телевизоры,
мотоциклы, швейные изделия и так далее. Продажа товаров, осуществляется сетью
или коммерческих магазинов, основная задача которых – оказание помощи в продаже
ненужных вещей, за что лица, сдавшие вещи на комиссию (комитенты), оплачивают
стоимость услуг, связанных с продажей товаров.

Одним из базовых правил комиссионной торговли является то, что цена
здесь определяется по соглашению между комитентом и комиссионером или самим
комитентом. В случае если вещь в течение определенного срока не продана, она
должна быть уценена магазином до продажной стоимости или возвращена комитенту.
За хранение товаров в магазине с комитента может взыскиваться сбор.    

Комиссионная торговля продовольственными товарами по ценам согласно
договорённости организуется потребительской кооперацией. Потребительская
кооперация постоянно увеличивает закупки у колхозов и, особенно у колхозников
излишков сельскохозяйственных продуктов с тем, чтобы продавать их как на
местном рынке, так и в других районах по ценам, сложившимся на этих рынках.

Продажа товаров на рынках осуществляется на городских продовольственных и вещевых рынках по свободным договорным ценам при условии оплаты за предоставленные торговое место и оказанные услуги.

Организация торговли Курсовая работа

Рынок – специально отведенное место, с созданными на нем надлежащими
условиями для реализации сельскохозяйственной продукции, дикорастущих плодов и
ягод, и других товаров.

Для торговли непродовольственными товарами на рынках отводятся
специальные места или организуются специализированные вещевые рынки. Режим
работы рынка, размер оплаты за место устанавливаются администрацией по
согласованию с органами власти. Юридические лица и предприниматели должны иметь
лицензию на право деятельности. Торгующим на рынке оказывается ряд услуг:
разруб мяса, выдача весо-измерительного оборудования, хранение, перевозка и
т.д. Большинство услуг – платные.

Продовольственные товары реализуют только при наличии документов,
удостоверяющих качество. Контроль качества организуется через лабораторию
ветеринарно-санитарной экспертизы. Все торгующие на рынках несут ответственность
за нарушения правил торговли в соответствии с законодательством РФ.

Продажа по подписке осуществляется преимущественно при торговле книгами. В этом случае покупатель вносит денежный аванс как гарантию выкупа всего комплекта подписки. При подписке, после внесения аванса, покупателю выдают квитанцию или абонемент, при предъявлении которых ему выдают на почте или в магазине подписных изданий оплаченные экземпляры комплекта.

Организация торговли Курсовая работа

Сезонные базары и ярмарки имеют целью расширение продажи товаров в
определённые периоды года (елочные базары – перед новогодними праздниками,
школьные – перед началом учебного года и т.п.). Для их организации в магазинах
увеличивается число рабочих мест, привлекается дополнительный штат продавцов,
производится предварительное накопление сезонных товаров.

 В отличие от сезонных базаров
ярмарки организуются для продажи широкого ассортимента товаров. Οʜᴎ бывают
кратковременными и постоянно действующими и размещаются на стадионах, площадях,
рынках.

Аукционы получили развитие в последние годы. Эта форма продажи характеризуется тем, что устанавливается минимальная цена товара, максимальная же на конкурсной базе устанавливается самими покупателями исходя из спроса на тот или иной товар и применяется при продаже антикварных вещей, картин, скульптур, драгоценностей, товаров культурно-бытового назначения.

Организация торговли. Курсовая работа.

В соответствии с состоянием рынка на те или иные товары могут
возникать и исчезать и другие активные формы продажи: лотереи,
выставки-продажи, выставки-дегустации, продажа товаров в поездах, на самолетах,
выездная и выносная торговля, продажа на дому, распродажи, продажа по телефону.
Эти формы достаточно активно используются в зарубежной торговле для расширения
объёма продаж.

1.4   Активные методы продаж.

Активные продажи –
это стремительная реализация продукции нацелена исключительно на целевых
клиентов, которая совершается путем поиска покупателей с выявлением
потребностей и удовлетворением их. Одним словом, это продажи, которые идут
навстречу своим покупателям. C эффективными методами активных продаж
предприятие на порядок опережает своих конкурентов, так как клиенты уже тратят
свои денежные средства на удовлетворение потребностей еще до запланированных покупок.
Главным отличием в методах активных продаж перед пассивными продажами
заключается в поиске целевого потребителя. Именно активный поиск клиентов лежит
в основе активных продаж. Поэтому менеджеру нужно выполнить целый ряд методов
для поиска клиентов:

1) Выделить все характеризующие свойства
целевого покупателя.

2) Определить место поиска целевого
потребителя.

3) Определить всевозможные источники
информации о клиентах.

4) Продумать способы коммуникации с клиентом.

5) Подготовить рекламные материалы для контактной
рекламы (визитки,     флаеры, листовки и
другие).

          6) Формировать клиентскую базу
контактов.

Менеджеру по активным продажам следует постоянно развивать свои методы активного сбыта продукции. Искать информацию об перспективных и новых организациях. Нужно собирать различные данные о местах обитания потенциальных потребителях.

Организация торговли Курсовая работа

Для этого могут пригодиться полезные общедоступные источники
информации.

10 методов для поиска новых клиентов:

  1. Информационные бизнес-справочники, каталоги
    предприятий, желтые страницы.
  2. Выставки и выставочные каталоги.
  3. Реклама от самих потенциальных клиентов.
  4. Объявления на интернет досках объявлений или в
    прессе.
  5. Справочные службы и каталоги телефонных
    номеров.
  6. Электронные базы предприятий.
  7. Социальные контакты сегодня могут много дать
    полезной информации из социальных интернет сетей.
  8. Обычный поиск по интернет сайтам.
  9. Сбор информации от самих же покупателей.

10) Общение с коллегами, друзьями, знакомыми и
близкими, обмен информацией со смежными менеджерами по продажам.

В
процессе сбора информации о покупателях менеджер должен качественно формировать
и администрировать свою базу для личной CRM системы. Для этого даже сойдет и
обычный офисный пакет программ Microsoft Office (например, программы Access или
Excel подойдут для создания клиентской базы и формирования различных фильтров и
отчетов по ней). Главное избегать бумажных органайзеров в виде блокнотов, чтобы
сохранять ценную информацию и производить активную работу по ней. Ведь
благодаря цифровой клиентской базе и отчетам, которые можно выполнить в ней,
намного легче производить качественную работу:

  1. Определять целевую аудиторию продаваемого
    товара.
  2. Вести журнал отзывов покупателей.
  3. Создать свою систему дисконтирования (система
    скидок и поощрений).
  4. Выполнять целевую или рекламную рассылку.

С помощью программных продуктов для работы с базами данных можно повысить активность продаж, свою эффективность труда, а также безопасно сохранять результаты проделанной объемной работы через резервные копии.

Организация торговли Курсовая работа

Директ-маркетинг
имеет прямое отношение к методам активных продаж. Для его проведения очень
кстати пригодится клиентская база. Директ-маркетинг – это распространение
информации клиентам о товарах или услугах при прямых коммуникациях с
индивидуальным подходом. К директ-маркетингу относятся такие мероприятия:

  1.  Распространение флаеров, листовок, вкладышей.
  2. Проведение консультационных ответов по почте
    или телефону.
  3. Общение с клиентами через интернет (например,
    в социальных сетях или средствах видеосвязи).

Главная
цель директ-маркетинга – это вызвать желание у клиента вступить в диалог с
менеджером. Базовые действия для достижения данной цели:

  1. Построить
    предложение для покупки конкретного товара.
  • Создать рекламные материалы с контактной информацией для прямой рекламы.
  • Создать рекламные материалы с контактной информацией для прямой рекламы.

Директ-маркетинг постоянно применяется в активных продажах самых разных товаров и услуг, поэтому ему нужно уделять много внимания и вести клиентскую базу для его эффективного проведения.

Организация торговли Курсовая работа

Холодные звонки активно применяются в методах активных продаж. Холодный звонок – это первый коммуникационный контакт с абсолютно новым абонентом, собеседником. Часто бывает, что при холодных звонках менеджер знает о собеседнике только номер телефона и не более. Поэтому нужно заранее настроиться на состояние внутреннего комфорта, чтобы с уверенностью провести беседу с неизвестным абонентом. Занимаясь активными продажами менеджер должен оставить приятное впечатление о себе и следить за: интонацией, этикой, особенностью речи (ударение, скорость разговора, конструкции фраз).

При холодном звонке диалог должен быть заранее спланирован. Предложение должно быть емким понятным и не отнимать много времени на презентацию. Главное качественно донести ключевую суть преимуществ и пользы от покупки данного вида товара так, чтобы вызвать интерес и диалог у абонента.

Активные продажи происходят при общении между людьми. Клиент должен слышать веру в продукт, который менеджер продает, он должен начать доверять позвонившему ему человеку.

Для успеха в методах активных продаж нужно понимать, что много зависит от активности продавца. То есть нужен человек (специалист по продажам), который будет заниматься промоушеном своего продукта. В активных продажах товар не продает себя сам, а только менеджер продает товар.

И именно от умения продавать товар зависит напрямую успех активных продаж. Здесь, оказывается, крайне важен не так сам товар, как его презентация, как личность самого продавца, его профессиональная компетентность. При использовании методов активных продаж продавец должен владеть базовыми знаниями в сфере психологии покупки и самого покупателя.

Организация торговли Курсовая работа

Исследователи методов активных продаж также акцентируют внимание на правилах общения с клиентом. К примеру, клиенту всегда необходим выбор. Вы должны предоставлять широкий ассортимент вашего товара, тогда вероятность совершения покупки возрастает. Каждому клиенту нравится чувствовать себя VIP персоной. Покупателю нужно оправданное ощущение рациональности своей покупки. Тогда он будет удовлетворен чувством разумного выбора потому, что приобрел такую прекрасную вещь по справедливой цене.

Никогда не старайтесь навязывать покупку. Вам стоит всего лишь расписать все позитивные стороны вашего товара. Рассказать о высоком качестве продукта. Для клиента всегда важно почувствовать себя особенным. Вы, как продавец, должны дарить ему это чувство даже если он не совершит покупку.

А сюда входит и внимание, такт, улыбка, средний темп разговора, соблюдение элементарных норм этики и ненавязчивость, непринужденность при общении, ровный темп ведения диалога. Важно регулярно практиковаться и в результате вы научитесь легко располагать к себе людей одним только общением. А данное качество полезно не только в торговле.

РАЗДЕЛ
2. ОСОБЕННОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ МАГАЗИННЫХ ФОРМ ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ ДЛЯ МАГАЗИНА
ТИПА «ПРОДУКТЫ».

  •  Характеристика предприятия.

В магазине № 45 ЗАО
«ЛИК» работают 5 человек: 2 продавца, заведующая магазином, грузчик, уборщица.
Средняя заработная плата составляет 12000 тысяч в месяц.

Режим
работы с 08:00 до 20:00, без обеда и выходных. По своей направленности магазин
ЗАО «ЛИК» является широко специализированным. Данный магазин реализует 10
наименований хлебобулочных изделий: 5 видов хлеба и 5 видов булочных изделий.

Также в магазине
есть в наличии молочные продукты, вино-водочные и табачные изделия, а также
мясные: полуфабрикаты, пельмени, котлеты.

В магазине имеются два входа-выхода, которые оборудованы охранной сигнализацией, закрываются они на внутренние замки (1-й вход для покупателей, а второй — служебный). Окна оборудованы охранной сигнализацией. Общая площадь магазина-40 м2, площадь торгового зала-30м2, подсобные помещения занимают 10м2. Торговый зал освещается лампами дневного освещения.

Организация торговли Курсовая работа

В магазине имеются:
административное помещение-кабинет заведующей

магазином. Бытовые
помещения — это раздевалка, комнаты для приема пищи, санузел. Для хранения
товаров имеются отдельные помещения. Имеется отдельное помещение для приемки
товаров. В магазине нет подвальных помещений.

Метод продаж —
традиционный через прилавок. В магазине имеется оборудование: немеханическое
(горки, прилавки, столы), кассовое оборудование, холодильное оборудование — в
виде прилавков, где поддерживается t от 0 до 80С.

Рекламная работа магазина — это световые витрины, вывески, где указаны отделы, в которых можно купить интересующий вас товар. Имеются информационный уголок — где изложены правила торговли, телефоны комитета по защите прав потребителей, сообщения о новых товарах.

Организация торговли Курсовая работа

Основную рекламную
функцию выполняет печатная маркировка на товарах и устная речь продавца. В
магазине имеется книга отзывов и предложений. Она пронумерована, прошнурована,
скреплена печатью и подписью директора магазина, вывешена на видном месте.
Выдается по первому требованию покупателей.

В магазине всегда
поддерживается чистота и порядок. В самый разгар лета, когда температура на
улице поднимается свыше 30 С, в магазинах действуют кондиционеры; в морозные
зимние дни комфорт создают тепловентиляторы и тепловые завесы.

2.2. Особенности использования традиционного метода
обслуживания в      магазинах ЗАО «ЛИК».

В современных условиях высокой конкуренции на рынке хлебобулочных
изделий, изменившихся требований покупателей, растущего интереса к полезности и
натуральности продуктов, определяющими критериями для завоевания
покупательского спроса являются два основных фактора: ассортимент и качество
выпускаемой продукции. В магазине ЗАО «ЛИК» эти два фактора выполняются:
ассортимент, и качество хлебобулочных изделий соответствует требованиям
покупателей.

Подготовка товара к
продаже, как правило, выполняется до открытия магазина и в свободное время от
обслуживания покупателей, время, специально отведенное для этого время.
Выкладываются хлеб и хлебобулочные изделия в магазине на полках пристенных
шкафов и горках по видам: ржаной, пшеничный и так далее.

В основном используется вертикальная выкладка (изделия размещаются на всех полках горки по вертикале). Рядом с товаром ставятся ценники. На ценнике указывается наименование товара и роспись материально ответственного лица. С рекламной целью указываются поставщики.

Организация торговли Курсовая работа

В магазине ЗАО «ЛИК» продаются упакованные и неупакованные
хлебобулочные изделия. Изделия упакованы по 1 шт. Продавцы магазина следят,
чтобы на всех упакованных изделиях имелась этикетка, на которой было указано:
наименование предприятия-изготовителя, товарный знак (при его наличии);
наименование изделия; масса нетто, кг; дата (число, месяц) и час изготовления
продукции; срока реализации; обозначения настоящего стандарта; информационные
сведения о пищевой и энергетической ценности 100г изделия.

Обслуживаются покупатели в магазине ЗАО «ЛИК» через прилавок. Продажа
товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

— встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работника, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к разным видам хлебобулочных изделий и так далее;

Организация торговли Курсовая работа

— предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает
особенности товаров;

— помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя
сведения о нормах потребления и так далее. Консультация должна способствовать
пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов;

— предложение сопутствующих и новых товаров;

-проведение технологических операций, связанных с нарезкой,
взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на
уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового
персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

— расчетные операции.

— упаковка и выдача покупок.

Покупателю выдается чек, на котором указывается: название организации,
№ кассы, сумма, итого, дата и время, № чека.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В розничной торговле, которая замыкает цепь
распределения продукции, осуществляется продажа непосредственно потребителям; при
этом обычно               

предполагается наличие специальных мест продажи, доступных для публики, в которых выкладываются предлагаемые товары. Тем не менее, существование магазинов не является обязательным условием розничной торговли; оно даже не является исключительной принадлежностью торговли.

Поскольку оказание разного рода услуг также может производиться в торговой точке, внешне сходной с магазинами розничной торговли (парикмахерские салоны, сапожные мастерские, ателье по пошиву одежды, автошколы).

Функции розничной торговли и условия работы в ней определяются непосредственным контактом с конечным потребителем: розничный торговец должен предоставлять потребителям такую продукцию, которая лучше всего удовлетворяет их нужды и соответствует их вкусам.

Следовательно, закупка товаров и формирование ассортимента представляют собой весьма нелегкую задачу для розничного торговца; он должен следить за запросами своих покупателей и угадывать их вкусы в момент размещения своих заказов.

В курсовой работе рассмотрены различные методы продаж и их особенности, методы совершенствования продаж, анализ розничной торговли магазина ЗАО «ЛИК» и пути ее совершенствования. Для улучшения качества обслуживания населения магазину следует перейти на метод обслуживания – самообслуживание — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров.

Кроме того, магазину нужно перейти на работу без обеденного перерыва; договориться с предприятиями-изготовителями об увеличении и обновлении ассортимента товаров; улучшить качество обслуживания покупателей; осуществлять тщательный отбор и подготовку своего персонала и так далее.

Библиографический список:

  1. Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли. Новосибирск: СибУПК, 1999.
  2. Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. М.: Высшая школа, 2002.
  3. Л.А. Брагин, И. Б. Стукалова, С. С. Шипилова. Технология розничной торговли. М: Издательский центр «Академия», 2004-128с
  4.  Торговля как отрасль экономики, ее структура. Режим доступа: https://studopedia.ru/19_93140_torgovlya-kak-otrasl-ekonomiki-ee-struktura.html Загл. с экрана
  5. Организация торговли Курсовая работа
  6. Методы продажи товаров. Режим доступа: https://studref.com/350066/tovarovedenie/metody_prodazhi_tovarov Загл. с экрана
  7. Магазинные методы продажи товаров: содержание, организация, эффективность. Режим доступа: http://uchebnikirus.com/marketing/organizatsiya_torgivli_-_apopiy_vv/magazinni_metodi_prodazhu_tovariv_zmist_organizatsiya_efektivnist.htm Загл. с экрана
  8. Методы активных продаж и способы поиска новых клиентов. Режим доступа: https://businessideas.com.ua/manage-finances/metody-aktivnykh-prodazh Загл. с экрана
  9. Подбор менеджера по продажам от «А до Я». Режим доступа: https://hr-portal.ru/article/podbor-menedzhera-po-prodazham-ot-do-ya Загл. с экрана
  10. Презентация товара покупателю. Режим доступа: https://worldsellers.ru/prezentaciya/ Загл. с экрана

10) Вне магазинные формы продажи товаров. Режим доступа:        http://referatwork.ru/category/torgovlya/view/504137_vopros_4_vnemagazinnye_formy_prodazhi_tovarov Загл. с экрана

Заработок дома, честный